Анализ ABC — это способ ресурсного исследования, заключающийся в разделении продукции на категории A, B и C, составляющие в структуре продаж 80, 15 и 5% соответственно, и предполагающий различные подходы к управлению этими товарными группами. ABC-анализ используется также для ранжирования клиентов.
Эволюция метода
В нашей компании процедура проведения АВС-анализа на первых порах носила коллегиально-совещательный характер: сотрудники разных подразделений, исходя из собственного видения ситуации, относили товары к категориям А, В и С. При этом интересы отделов зачастую сталкивались, анализ получался сугубо субъективным и к тому же не позволял должным образом изучить весь товарный ряд — необходимо было сформулировать однозначные, понятные правила организации подобного исследования.
За основу планировалось взять стандартную схему деления товаров с помощью матрицы АВС-XYZ. Однако полученные таким образом результаты не проясняли самого главного: на закупках каких товаров можно безболезненно экономить, уделяя им меньше внимания; приобретение какой продукции требует неусыпного контроля; во что следует вкладывать деньги в первую очередь и т. д.
Кроме того, необходимо было получить ответы на другие насущные вопросы:
- как выявить так называемые сопутствующие товары — недорогую продукцию с минимальными наценками, необходимую для продажи товаров группы А? Согласно АВС-XYZ-анализу такие позиции определялись бы как продукция категории В или даже С;
- как определить высокодоходные, уникальные товары, которые в силу ограниченного спроса лучше привозить только по заказу конкретных клиентов и которые могли бы войти в группу А;
- как выделить неликвидные товары, от которых нужно избавляться (в матрице АВС-XYZ они классифицировались бы как СС и составляли бы одну группу с малодоходной, но необходимой компании продукцией)?
Вывод напрашивался сам собой: схема ранжирования должна учитывать большее количество параметров, нежели только доходность товара и стабильность его продаж. Поэтому дополнительно были изучены объем выбытия товара и количество его отгрузок. Следует заметить, что в нашем случае речь идет о четырех категориях товаров, определяемых АВС-анализом:
- продукции категории А, приносящей основной доход;
- товарах категории В, менее востребованных, но присутствующих в складской программе;
- продукции категории С, заказываемой в соответствии с конкретными пожеланиями клиентов. Товары этой группы в совокупности приносят ощутимый доход и игнорировать их ни в коем случае нельзя;
- неликвидах — невостребованной продукции, которая не приносит доход и замораживает оборотные средства компании.
Существует еще несколько категорий товаров, таких как "Новинки" и "Ключевые позиции", но они формируются за рамками АВС-анализа и поэтому рассматриваться в настоящей статье не будут.
Итак, были выбраны нижеперечисленные характеристики товаров со следующими возможными значениями (см. таблицу).
Характеристика Возможные значения
Коэффициент вариации А, В, С
Доход А, В, С, О
Объем выбытия А, В, С, О
Количество отгрузок А, В, С, О
Таким образом, для каждого товара была получена комбинация из четырех букв, например ВСАА или АААС. В АВС-XYZ-матрице товары классифицируются точно так же, но имеют меньшее количество признаков. Для каждого буквенного индекса (а всего их получилось 192) была предусмотрена некоторая договоренность, регламентирующая отношение к товару с точки зрения управления запасами. При выработке этих соглашений во главу угла ставилось количество отгрузок: даже если товар не приносит ощутимого дохода, но отгружается часто, значит, наши заказчики всегда рассчитывают найти на складе данную продукцию. Отсутствие товара влечет за собой неудовлетворенный спрос, понижение качества обслуживания и, возможно, потерю клиентов. Даже если показатель доходности средний, это скорее повод задуматься о возможностях повышения наценки на товар в силу его востребованности, нежели причина отнести его, например, к категории В.
Следующей по значимости характеристикой будем считать доход, поскольку извлечение прибыли является основной задачей не только торговой компании, но и любой коммерческой организации; затем — объемы выбытия. Коэффициент вариации рассматривается скорее как информационный параметр, сигнализирующий о возможных трудностях при планировании продаж. Но для защиты от серьезных ошибок в прогнозах можно воспользоваться различными специализированными механизмами (такими, например, как увеличение страховых запасов), а исключение из анализа товара, продажи которого подвержены большим колебаниям, чревато игнорированием продукции, которая в действительности может принести предприятию ощутимую прибыль.
Практическое применение
Рассмотрим несколько примеров. Товары с комбинацией ВААА однозначно рассматриваются как часто отгружаемая, высокодоходная продукция со значительными объемами выбытия. Относим ее к категории А, составляем прогнозы продаж, разрабатываем детальные планы закупок, устанавливаем страховые запасы и проводим прочие мероприятия по постоянному обеспечению запаса на складе.
Товар ВВВА — часто отгружаемую продукцию со средними показателями по доходу и объемам выбытия — мы все равно относим к категории А и рассматриваем возможности увеличения доходов и темпов продаж.
Товар ВААС отгружается очень редко, но, поскольку показатели дохода и объемов выбытия высоки, речь идет о дорогой продукции со значительной наценкой. Чтобы не замораживать деньги, относим данный товар к категории С и привозим под конкретные заказы, а не храним на складе. В случае если спрос на продукт начнет расти, частота отгрузок увеличится и при проведении очередного АВС-анализа он получит индекс ВААВ или даже АААВ; по существующим договоренностям такой товар будет отнесен к группе В, что повлечет за собой формирование на складе некоторого запаса и своевременное удовлетворение спроса.
Номенклатурная позиция с комбинацией СССА — это недорогая, малодоходная и востребованная продукция. Отнести ее следует к категории А, поскольку, во-первых, клиенты рассчитывают на постоянное наличие такого товара на складе, а во-вторых, покупают его, как правило, в дополнение к самым высокодоходным продуктам. Отсутствие незначительных на первый взгляд сопутствующих товаров может стать причиной снижения продаж высокодоходных позиций: заглушка стоимостью в несколько рублей приобретается в дополнение к трубам, которые однозначно являются товаром категории А, и, если на складе не окажется заглушек, покупатели останутся недовольны, что может повлечь за собой проблемы с продажей труб. Предположим, клиент согласился приехать на склад еще раз, но в этом случае временные затраты менеджера отдела продаж, работников склада и других участвующих в процессе лиц придется квалифицировать как необоснованные.
Если же характеристики товара сложились в цепочку С0СС или С000, это означает, что данная продукция почти не востребована и не приносит никакого дохода (в первом случае) или вовсе не продается (во втором). В нашей компании подобные товары переходят в категорию "Неликвиды": их закупки прекращаются, а имеющиеся запасы распродаются. Конечно, в случае поступления конкретных заказов от клиентов продукт будет привезен в нужном количестве, но на складе свободные запасы создаваться не будут. Теоретически подобный подход таит в себе опасность того, что все большее количество товаров будет попадать в разряд неликвидов: какая-то из номенклатурных позиций всегда демонстрирует самые плохие показатели, искусственно сокращая таким образом ассортимент. На практике, однако, избавиться от неликвидного товара не так просто. Этот процесс занимает длительное время, поэтому при условии ограничения закупок подобной продукции состав категории не претерпевает значительного изменения при очередной процедуре АВС-анализа. Кроме того, ассортимент компании постоянно пополняется новинками, поэтому исключение товаров из складской программы происходит постепенно, эволюционным путем.
Критерии ранжирования
Остановимся подробнее на характеристиках товара и их возможных значениях.
-
Для коэффициента вариации V действует следующее правило:
А: V " 0-60%;
B: V = 60-100%;
C: V " 100%.
Рекомендуемое в литературе правило, согласно которому
А: V = 0-10%;
В: V = 10-25%;
С: V " 25%,
подходит для производственного предприятия со стабильными темпами потребления запасов; если же компания занимается оптовой торговлей, колебания в сфере сбыта запасов будут значительно больше. Границы 60 и 100% были установлены эмпирическим путем, но никакие аргументы против данного предложения высказаны до сих пор не были.
Как часто?
Даже без использования специального программного обеспечения процедура проведения АВС-анализа не занимает много времени, поэтому выполнять ее можно сколь угодно часто. В нашей компании это делается каждый месяц, и в итоге получается некая плавающая схема: данные берутся за последние полгода, как говорилось выше, что позволяет отслеживать тенденции продаж в режиме почти реального времени. При ежеквартальном проведении АВС-анализа можно упустить важный момент и, например, остаться в сезон без выгодного товара.
Пробный запуск описанной выше системы ранжирования товаров сразу же вскрыл дополнительные возможности ее использования. Маркетологи, например, пришли к выводу, что четырехбуквенные комбинации позволяют быстро и с большой степенью точности определять востребованные товары с потенциальными возможностями повышения продаж. Получить нужную выборку из полного списка товаров (11 тыс. позиций) специалист отдела маркетинга может в течение одной минуты, произведя несложные манипуляции с файлом, в котором хранятся результаты АВС-анализа.
Ранее в компании было много споров о том, какой товар считать неликвидным — тот, который не продается вовсе (в течение какого периода?), или тот, который расходится недостаточно хорошо (но что считать критерием достаточности или недостаточности?)? Комбинации С0СС и СССС указывают на то, что товар продается крайне плохо и нужно безотлагательно принимать меры, чтобы он не осел на складе мертвым грузом.
Стоит также упомянуть, что изначально категории товаров не имели четких определений. Продукция группы А определялась как "самая доходная", группы В — как "менее доходная". Размытость формулировок влекла за собой разночтения и споры, в результате которых товары иногда совершали "головокружительные" скачки из одной категории в другую. Продукты, которые следовало привозить только под заказ, могли оказаться, например, в группе А только потому, что там уже были сходные позиции. Четырехбуквенные комбинации и четкие критерии их дефиниции однозначно указывают, к какой категории следует отнести данный товар. "Новинки", "Ключевые позиции" и другие дополнительные группы также формируются по строго определенному алгоритму. В результате появилась возможность описать, в числе прочего, правила перемещения продукта из одной группы в другую. Конечно, в большинстве случаев подобные переходы осуществляются на основании результатов АВС-анализа, но некоторые ситуации требуют дополнительной проработки.
Глядя в будущее
Нынешнюю схему ранжирования продукции предполагается усовершенствовать. Изначально при выборе характеристик было непонятно, что точнее отражает степень востребованности товара: количество отгрузок или количество выписанных счетов. С одной стороны, составление документа не всегда влечет за собой отгрузку продукции, и, кроме того, иногда торговому агенту удобнее оформить несколько счетов, по которым затем будет произведено одно действие. Но, с другой стороны, если какого-то товара на складе постоянно не хватает, показатели его отгрузки при хроническом дефиците останутся на среднем уровне и продукция ошибочно попадет в категорию В или даже С.
Найти критерий, однозначно отражающий спрос на тот или иной товар, в силу определенных ограничений информационной системы долгое время не получалось; решение проблемы было отложено до появления статистики по выписанным счетам. В ближайшем будущем при проведении АВС-анализа планируется пробная замена показателя количества отгрузок на количество выписанных счетов. Возможно, поправки дадут более точное представление о предпочтениях наших клиентов.
Коэффициент вариации, рассчитываемый в рамках АВС-анализа, удобно использовать при создании плана продаж по товарам категории А. На сегодняшний день процедура составления прогноза на основании статистических данных пока не отлажена, при ее доработке весьма полезной может оказаться информация, зашифрованная в четырехбуквенном индексе.
Подводя итоги, можно сказать, что на сегодняшний момент в компании разработана удобная в использовании схема, позволяющая эффективно распределять большое количество товаров по разным категориям, обеспечивающая объективность и прозрачность данного процесса. Однозначно определенные и принятые всеми сторонами правила исключают двусмысленные трактовки и споры, дают возможность не тратя время на проведение ранжирования и обсуждение его результатов заниматься непосредственно обработкой итогов АВС-анализа. Со временем, безусловно, возникнет потребность в его модификации, но в настоящее время использование этого инструмента помогает успешно решать важные задачи и существенно экономит время целого ряда сотрудников.
Понятие о товарные категории
Одной из целей мерчандайзинга является организация комплексных продаж, когда один товар способствует продаже других без привлечения дополнительных инвестиций.
Понятие "категория" следует понимать как товары, способные принести дополнительный положительный эффект в процессе продажи в результате их совместного размещения.
Товарные категория — это совокупность товаров, объединение которых в группу для совместного продаж и управления соответствует целям и задачам магазина.
В процессе выбора способов объединения товаров в категории необходимо учитывать:
— что является логичным для покупателя в процессе выбора товаров;
— функциональные и практические преимущества для покупателя;
— удобство управления товарной категорией;
— иные признаки, соответствующие целям мерчандайзинга магазина.
Для формирования товарных категорий используют данные, которые получают с помощью современных кассовых терминалов, прежде всего это информация, зафиксированная в чеке, — о составе продуктовой корзины покупателя и имеющийся взаимосвязь между продажей отдельных, на первый взгляд, полярных по назначению товаров.
Анализ состава продуктовой корзины покупателей позволяет установить перечень продуктов, которые покупаются чаще всего; какие из них являются основными, их доходность и другие характеристики.
Перечислим основные признаки, которые могут быть положены в основу классификации товарных категорий:
1. Категории товаров, удовлетворяют потребности определенной группы покупателей. Мерчандайзер имеет возможность удовлетворять потребности индивидуального потребителя, быстро реагировать на изменения вкусов таких покупателей и осуществлять эффективное управление товарной категорией. В одну категорию могут быть объединены такие товары, как кофе в зернах, фильтры для кофеварок, какао, экзотические пряности, шоколадные конфеты и кондитерские изделия.
2. В категорию объединяются товары, которые покупаются различными группами покупателей для удовлетворения схожих потребностей. По этому признаку формируют большинство товарных категорий в продовольственных магазинах. Преимуществом объединения в категорию с таким признаком является то, что продавец имеет возможность отслеживать появление новинок категории, внедрять новые технологии в управление категорией, оперативно реагировать на действия поставщиков и конкурентов. Недостатком объединения в категорию с таким признаком является то, что вкусы покупателей на товары категории могут существенно различаться и требовать диаметрально противоположных решений относительно их удовлетворения. Примером может быть категория "Пиво", в состав которой входят: пиво разных производителей, пиво светлое, темное, пиво в стеклянной, жестяной и пластиковой таре, а также чипсы, орешки, прочие товары, ориентированные на покупателей с разными вкусами, доходами и привычками.
3. Объединение товаров в категорию по признаку потребительских предпочтений, мотивация покупки которых основывается на получении гедонічних (субъективных и эмоциональных) предпочтений. Покупатели подсознательно совершают покупки в том месте, где существует потенциальная возможность покупки определенного товара, который имеет повышенную субъективную ценность для покупателя. Итак, целями мерчандайзера является поиск и определение таких "эмоциональных" товаров и формирования на их основе категорий. Недостатком объединения товаров в категорию с таким признаком является, во-первых, то, что не все товары можно объединять в категорию на основе "эмоциональной" признаки, во-вторых, возникают определенные сложности по отнесению "эмоционального" товара к той или иной категории товаров.
4. Категории товаров, которые формируются на основе потребительских характеристик продукции или особых условий ее хранения. По этому признаку объединения товаров в категорию происходит с учетом требований к температурному режиму, влажности воздуха, освещения.
Чтобы определить номенклатуру товарных категорий в структуре ассортимента, недостаточно использовать только один признак. На практике используют несколько признаков и их комбинаций с целью формирования оптимальных категорий.
Во время формирования категорий товаров необходимо соблюдать правила сочетания товаров в категории:
— товары, объединяются в одну категорию, должны составлять наиболее сочетаемые комбинации с позиций покупателей и ориентированы на удовлетворения комплекса их потребностей;
— комбинация товаров в одной категории должна совпадать с интересами продавца с целью стимулирования импульсивных покупок, увеличение объемов продаж взаимосвязанных товаров;
Необходимо учитывать, что одни и те же товары, товарные марки в магазинах могут восприниматься покупателями по-разному, выполнять разные функции в торгово-технологическом процессе. Это обусловлено влиянием ряда факторов, основными из которых являются: специализация магазина и его товарная политика; ассортиментная стратегия; место размещения магазина; характер спроса; ценовые стратегии производителей товарных марок; ценовая политика торгового предприятия; уровень доходов населения и его платежеспособность.
Для каждой из сформированных категорий формируют ассортиментную карточку категории, в котором указывают перечень конкретных групп, видов и разновидностей товаров с указанием их потребительских характеристик и количества, необходимой для осуществления бесперебойной торговли в течение периода между поставками. Именно на основе ассортиментной карточки мерчандайзер формирует взаимоотношения с поставщиками товаров (сроки и объемы поставок). В случае отсутствия необходимой продукции на складах поставщика пополнение товарных запасов происходит за счет товаров, имеющих максимально приближенные потребительские характеристики и ценовой уровень.
В статье рассмотрим подробнее понятие "основная категория", ее функциональное назначение для товаров.
Товар на сайте может находиться в разных категориях, но основная привязка на сайте, структура "хлебной крошки", регулирование цен, перекрестный маркетинг и автоматическая подборка рекомендуемых товаров происходят через основную категорию товара.
Итак, если резюмировать, то, главная категория — или, как мы ее называем, "основная" категория для товара, — это категория, через которую у товаров происходит основная привязка.
1. Основные функциональные назначения основной категории товаров
1) "Хлебные крошки"
У каждого товара свой уникальный URL, но в какой бы категории не находился товар, и через какую бы категорию мы не перешли в карточку товара, вверху страницы генерируется навигационная цепочка, или так называемые "хлебные крошки".
Рассматривая наш пример, основная категория у товара теперь Техника->Компьютеры
На рисунке 1 покажем, что переход в карточку товара осуществим из категории LCD мониторы
На рисунке 2 покажем саму карточку товара и "хлебную крошку"
Рисунок 1.
Рисунок 2.
Как мы видим на рисунке 2 в url навигации ("хлебной крошке") отображается основная категория "Компьютеры"
2) Регулирование цен
Нам известно, что на сайте можно массово изменить цены у товаров. Пункт меню Настройки->Товары, вкладка "Регулирование цен" (рис. 3)
Рисунок 3.
Изменить цены можно для всего каталога, либо для выбранной категории.
Нас интересует пример с изменением цены товара для определенной категории.
Выбираем изменение цены для категории LCD мониторы на 10% (рис.4)
Рисунок 4.
На рисунке 1 показаны первоначальные цены, на рисунке 5, после увеличения на 10%
Рисунок 5.
Как мы видим, у всех товаров цены изменились, кроме первого товара, цена осталась без изменений.
Это связано с тем, что мы у первого товара меняли основную категорию, теперь у товара основная категория "Компьютеры", а цены мы изменили у "LCD мониторы"
Т.е. основная категория влияет так же и на изменение цены на сайте. Чтобы изменить стоимость товара через функцию регулирование цен, необходимо выбирать основные категории.
Подробнее можете ознакомиться здесь.
3) Перекрестный маркетинг или функция автоматическая подборка альтернативных товаров
Подробнее можете ознакомиться здесь.
К инструкции добавим только дополнительную информацию об основной категории.
Условия, которые Вы добавляете для автоматической подборки работают только для основных категорий. Т.е., если указываете из какой категории и с каким свойством будет подбираться альтернативный товар, то настройку необходимо произвести в основной категории.
В нашем примере автоматическую подборку для товара "Acer X233Habd Black" необходимо произвести в категории "Компьютеры".
4) Активность товара или ошибка 404 в карточке товара
Бывают случаи, когда возникает ошибка 404 при переходе в карточку товара.
— Верно ли прописан url товара
— Активен ли товар
— Активна ли основная категория.
Основная категория также влияет на активность товара, т.е. если отключили основную категорию, то товары, находящиеся в ней, будут активны, но в клиентской части будет 404 ошибка.
5) Удаление категории
Если у товара 1 категория, то при удалении категории товары переносятся в отдел "Товары без категории"
Если у товара несколько категорий, при удалении основной категории товар остается в других категориях, но у него меняется основная категория. Основной категорией становится та, что первая записана в базе, т.е. ту, которую изначально добавили на сайт.
В данном случае, лучше самостоятельно переопределить и назначить основные категории.
6) Выгрузка данных в яндекс.маркет и google merchant center
В файл xml для яндекс.маркета выгрузка товаров происходит по родительской (основной) категории.
Т.е. при выборе выгрузки определенной категории в файл будут выгружены только те товары, которые имеют в качестве основной категории выбранную вами категорию.
2. Как добавляется основная категория при импорте данных через файл CSV
В файле csv за категорию отвечает столбец category
С инструкцией по описанию файла, можете ознакомиться на странице: Экспорт.
При импорте основной категорией, становится та, которая прописана первой в файле.
Рассмотрим на основе предыдущего примера:
Вручную мы выставили у товара основную категорию: Техника -> Компьютер->LCD мониторы. При экспорте можем это увидеть (рис.6)
Рисунок 6.
Меняем местами категории в файле в столбце category (рис. 7)
Рисунок 7.
Сохраняем файл csv. Производим импорт файла на сайт. И проверяем. (рис. 8)
Рисунок 8.
Мы видим, что основной категорией стала та, которую прописали в файле первой.
И так, мы рассмотрели 2 способа, как можно задать товарам основные категории.
Теперь перейдем к рассмотрению функциональной значимости основных категорий.
3. Как назначить основную категорию, у определенного товара, в ручном режиме
Для того, чтобы задать у товара в ручном режиме одну из категорий основной, нам необходимо перейти в режим редактирования карточки товара (панель администрирования, пункт меню Каталог->Категория и товары, находим необходимый товар, нажимаем на карандаш для редактирования)
В открывшейся странице на вкладке "Основное" поле "Категории".
Если у товара нет категории, нажмите на кнопку "Добавить" (рис.9).
Рисунок 9.
В открывшемся окне, выберите нужную категорию и добавьте (рис.10).
Рисунок 10.
Если достаточно одной категории, то она будет по умолчанию, основной.
Если у товара несколько категорий, то нам необходимо выбрать нужную категорию списке (во время выбора, строка должна подсветиться синим цветом) и нажать на ссылку "По умолчанию" (рис.11).
Рисунок 11.
На рисунке 12 мы видим, что теперь категорию, которую выбрали стала основной (в конце названия добавлено слово "Основная").
Рисунок 12.